אסטרגיית משא ומתן

אני רוצה להציע אסטרטגיה שונה במקצת לגישה וניהול של תהליכי תקשורת בכלל ומשא ומתן בפרט – אסטרטגיה המושתת על הרבדים היותר עמוקים של האדם: על הזהות העצמית ועל השאלה "מי אני רוצה להיות?"

ברשומה אגע בכמה תחומים, אך למרות הפיתוי לפרט בתחומים האחרים אנסה להשאר ממוקד לתהליך משא ומתן. אולי ארחיב ברשומות אחרות.

לפני הגדרת התהליך, מעניין אותי לבדוק מה משמעות המילים.
מתן – נתינה, מתנה. טוב, זה קל.
משא – מילה שמתארת גם נטל, מעמסה, משהו שלוקחים ממקום למקום, כובד. וגם חזון, דברי נבואה.

תהליך משא ומתן – הוא תהליך של תקשורת בין אישית, כל סוג של תקשורת, שמטרתו להשפיע על האחר. אני לא מת על ראשי התיבות מו"מ, נורא דומה ל-מום.

נכתבו ספרים ומאמרים רבים על אסטרטגיות למשא ומתן, רובם ככולם עוסקים בטכניקות כאלו ואחרות ולעיתים בטקטיקות לניהול התהליך ולא באמת באסטרטגיה. בעיני, גם תהליכי גישור יותר קרובים לטכניקות מאשר לאסטרטגיות.

למה דווקא לבסס אסטרטגיה על הזהות העצמית?
משום שלהבנתי הזהות העצמית היא המשתנה המשפיע ביותר על התנהגות האדם, ואני אומר זאת גם מלימוד וגם מנסיון.

כהגדרה, זהות עצמית היא הדרך בה אני רואה/תופס את עצמי על סך התכונות, דפוסי הפעולה, והנחות הבסיס שלי כלפי החיים.
לצורך ההסבר, אתן כמה דוגמאות, שאינן קשורות למשא ומתן, אלא לספורט ולתחומים אחרים בחיים:

1. מנהל שתופס את עצמו כמי שתמיד עובד קשה. ההישגים לא באים לו בקלות, כל החיים קשים וגם בתחביב שלו הוא עובד קשה, עושה המון קילומטרים, לא יוצא לפגרות, ומוודא שהדופק תמיד גבוה. בעבודה הוא קורע את עצמו ומודד את עצמו באופן פרפקציוניסטי. מה לדעתכם קורה כשהוא נפגש עם אדם אחר שלוקח את החיים יותר בקלות?
2. אדם שמחזיק מעצמו בלגניסט. איך יסדר את החדר/משרד?
   מה היה קורה אם אותו אדם היה מספר לעצמו שהוא מסודר?
3. ספורטאי שחושב שהוא חלש וחסר כשרון. אולי כי ההורים אמרו לו, או המאמן המוצלח שלו.
   קשה לדמיין את השיפור בהישגים שנרשם רק משינוי הדימוי העצמי.

כנקודה למחשבה, האפשרות לשנות את הזהות העצמית שלי, קיימת בכל אדם משום שבכל אדם נמצאים זרעי רוב התכונות. כך שלא באמת צריכה להיות בעיה להתכוונן גם לתכונות שעדיין לא חזקות מספיק, או נראה לנו שאינן קיימות.
אפשר לקרוא עוד על כך ברשומה על הזהות העצמית.

לגופו של תהליך משא ומתן.
אני מציע לפני תחילת התהליך לשאול לא "מה אני רוצה להשיג?" אלא "מי אני רוצה להיות?"
למשל:
אדם שיתכוון להיות קמצן, לא ממש צריך להגדיר מה הסכום המקסימלי אותו הוא מוכן לשלם, או הסכום המינימלי אותו הוא דורש לקבל.
אדם שיגדיר את עצמו כנדיב – יסיים, כנראה, את התהליך מהר יותר.
במקרה בו ברור כי הצד השני ינקוט בטקטיקות הקשורות בפרובוקציות, אפשר להגדיר את שלל דרכי התגובה האפשריות ואפשר גם להגדיר מי אני רוצה להיות: רגוע, יצירתי, יציב, מקשיב, חייכן ועוד. עדיף כך.

זה אולי נשמע קצת מוזר, ואולי אפילו ניו-אייג'י.
ממש לא. הזהות העצמית שלנו היא העוגן העיקרי שלנו בחיים, היא כל-כך חשובה, שפגיעה בזהות נתפסת כפגיעה פיזית מסכנת חיים. יש אנשים שקוראים לזה פגיעה בכבוד.

שאלה חשובה נוספת היא "מה המשמעות?" או "בשביל מה?".
זו שאלה שבאה לחדד ולתמוך בזהות העצמית וגם במשא ומתן כולו.
יהיה הבדל בהקפדה על הזהות העצמית בין למשל, התשובה היא – אין משמעות, או התשובה – בשביל הילדים שלי.
ספורטאים, במיוחד אלו שהולכים בדרך להגשמת החלום האולימפי,יכולים להסתפק באולימפיאדה כמשמעות, אך לעיתים קרובות יש משמעות גדולה יותר, כזו המאפשרת להמשיך לכמה אולמפיאדות.
איש עסקים המנהל תהליך משא ומתן הקשור להגשמת חלומו יתנהל אחרת מחברו שרק משתעשע אך לא באמת מוצא משמעות בעיסוקו הנוכחי.
אפשר כמובן להזכיר תהליכי משא ומתן מדיניים, על שלל המשמעויות הגלומות, לעומת המשמעות של משא ומתן פוליטי.

השתמשתי קודם במילה להתכוון. ברשותכם, פסקה על כוונה.
כוונה היא מושג שמתקשר בעיני בראש ובראשונה לאמנויות לחימה, וכיוון שאמנות לחימה היא אמנות של בחירה ותקשורת, אני משתמש באותו מושג בדיוק בתחומים נוספים.
כוונה, להגדרתי, היא מה שאני רוצה שיישאר אחרי המגע.
לעניינינו, לא מספיק להשיג את מה שאני רוצה אלא איזה טעם נשאר בפה אח"כ.

בסיס נוסף לתהליך הוא השאלות.
אחרי הזהות העצמית, הדבר החשוב ביותר הוא השאלות אותן הצדדים שואלים את עצמם ואחד את השני.

אחת הטעויות של מובילי המחאה החברתית הוא מסמך הדרישות/הצעות שלהם מהממשלה. היה הרבה יותר נכון לכתוב מסמך שאלות לממשלה ולבקש דיון ותשובות לשאלות. במקום משא ומתן של תשובות – משא ומתן על השאלות.
במקום להמליץ על אחוז המע"מ והמכס, במקום להגדיר איזו סובסידיה מגיעה לאיזה מגזר, וכמה מס הכנסה צריכים לשלם. היה נכון יותר לשאול את הממשלה כמה שאלות, כמו:

• איך תראה החברה שלנו עוד 50 שנה?
• איך אתם רוצים להתייחס לנושא התחבורה הציבורית?
• מה עושים עם הפערים בחינוך? בבריאות?

ועוד ועוד.

שאילת השאלות היא מעשה המיקוד שלנו, ונדרש מיקוד, אחרת השיחה יכולה ללכת למקומות שלא כדאי להגיע אליהם.
שאלה שאני אוהב לשאול בישיבות ונכונה גם לתהליכי משא ומתן היא – מה ההחלטה נדרשת? או מה אנחנו צריכים להחליט עכשיו?

נקודה נוספת חשובה שאני רוצה לדון בה מזווית פחות שגרתית היא הרגשות. רגשות שמגיעים איתם לתהליך ורגשות המתעוררים בתהליך.
כיוון שרק במקרים מעטים הרגשות הללו כוללים רק שמחה, אני רוצה להתיחס יותר לכעס וחבריו, ובעיקר לאיך להסירם מהדרך. אם רוצים.

הרעיון הבסיסי הוא לסלוח ולהרפות, שתי פעולות הקשורות זו בזו – סליחה מאפשרת הרפיה. משמעות הסליחה אינה לרצות את האחר, אלא לאפשר לי לשחרר ממני, מעצמי, עול. לאפשר לי קלילות תנועה ומחשבה מבלי לעסוק בעבר, לפחות לא יותר מידי. לאחר שחרור שכזה, ואני מדגיש רק לאחר שחרור שכזה, הגוף שלנו יכול להרפות את שריריו ולהפוך להיות נינוח. אני מדלג מעל רוב המשמעויות החשובות של שרירים רפויים לעומת הסטרס, ואציין רק שנינוחות של צד אחד מובילה לנינוחות של האחר, בדיוק כמו שהלחץ עושה רק הפוך.

טיפ קטן, לעיתים שקשה לסלוח, אפשר לכווץ את כל שרירי הגוף לשניה או שתיים ואז להרפות. זה מאפשר לגוף לעשות צעד בכיוון הסליחה ואז גם השכל יכול להצטרף.

לסיכום: מי אני רוצה להיות?
מה השאלות שאני רוצה לשאול?
לסלוח ולהרפות.